Защо толкова много вносители се борят, когато снабдяват боя за обувки?

Боята за обувки рядко е най-сложният продукт, който вносителят би купил.

Няма включена усъвършенствана електроника. Производственият процес е добре установен. Доставчици могат да бъдат намерени почти навсякъде по света.

И все пак след почти две десетилетия в индустрията за грижа за обувки забелязахме нещо интересно: проектите за снабдяване с боя за обувки често се натъкват на проблеми, които купувачите не са очаквали в началото.

Някои продукти се представят перфектно по време на вземане на проби, но получават оплаквания след пускане на пазара. Някои формулировки стават бестселъри на един пазар и разочароват на друг. Някои доставчици предлагат атрактивни цени само за проблеми с качеството или доставката, които се появяват по-късно.

През годините BIKI работи с повече от 6000 клиенти на различни пазари и произвежда милиони единици продукти за грижа за обувки годишно. Докато всеки проект е различен, много от предизвикателствата, пред които са изправени вносителите, са склонни да следват същия модел.

Повечето неуспехи при снабдяването не са причинени от една голяма грешка.

Те обикновено започват с поредица от малки предположения.

Защо толкова много купувачи в крайна сметка избират грешната формула?

Един от първите въпроси, които купувачите често задават, е:

„Коя боя за обувки се продава най-добре?“

Въпросът има смисъл, но отговорът понякога може да бъде подвеждащ.

Най-продаваната-формула обикновено е проектирана за конкретен пазар, климат и потребителски навик. Това, което работи добре в една държава, може да не е непременно успешно някъде другаде.

Виждали сме дистрибутори да внасят крем{0}}базирани балсами за кожа, които се представят изключително добре в Европа, само за да открием, че клиентите в тропическите пазари се интересуват повече от водоустойчивостта, отколкото от подхранването на кожата.

В региони с чести дъждове и висока влажност, потребителите често искат продукт, който създава по-здрава защитна бариера срещу влага. В по-студен и сух климат кондиционирането на кожата се превръща в много по-голяма точка за продажба, тъй като обувките и кожените изделия са по-склонни да изсъхнат и да се напукат.

Екологичните разпоредби могат да създадат още един слой сложност. Продукти, които се продават успешно на един пазар, може да изискват различни съставки или формули, за да отговорят на очакванията на потребителите другаде.

Проблемът рядко е в самия продукт.

Проблемът е в предположението, че успешните продукти могат просто да бъдат копирани от един пазар на друг без корекция.

Вносителите, които постигат най-добри резултати, обикновено отделят повече време за разбиране на своите местни клиенти, преди да изберат формулировка.

Защо най-евтиният доставчик често струва повече по-късно?

Цената винаги ще бъде част от разговора за снабдяване.

Предизвикателството е, че покупната цена и общата цена рядко са едно и също нещо.

Преди няколко години един купувач се обърна към няколко фабрики за оферти за проект за лак за обувки. Цената на един доставчик беше значително по-ниска от тази на всички останали и естествено те спечелиха поръчката.

Първоначално всичко изглеждаше наред.

Продуктите пристигнаха навреме. Опаковката изглеждаше приемлива. Търговците на дребно поставиха продуктите на рафтовете без колебание.

Проблемите се появиха месеци по-късно.

Някои клиенти съобщават за непостоянен блясък. Други се оплакаха от бързото износване на апликаторите. Малка

процент от продуктите са развили проблеми с външния вид по време на съхранение.

Нито един от тези проблеми не беше катастрофален сам по себе си.

Заедно обаче те създадоха постоянен поток от оплаквания на клиенти и разходи за подмяна.

Това, което изглеждаше като решение-за спестяване на разходи, в крайна сметка стана скъпо.

С годишен производствен капацитет от над 150 милиона единици и 38 производствени линии, поддържащи различни продуктови категории, научихме, че последователността често е по-важна от малките разлики в офертите.

Доставчик, който може да поддържа стабилно качество партида след партида, обикновено струва много повече от доставчик, предлагащ най-ниската първоначална цена.

Защо някои продукти преминават пробите, но се отказват след изпращане?

Това е една от най-разочароващите ситуации за вносителите.

Пробата работи точно както се очаква.

Всички одобряват производството.

След това пристига пратката и нещо е различно.

Лакът се усеща по-мек от преди. Опаковката показва признаци на изтичане. Етикетите се повреждат. В някои случаи продуктите просто не изглеждат по същия начин като пробите, които са одобрени.

Причината е проста.

Мостра, която седи в офис или шоурум, изпитва много различни условия от продукт, пътуващ хиляди мили през океани и складове.

Контейнерите могат да станат изключително горещи през летните месеци. Продуктите могат да бъдат изложени на температурни колебания, вибрации, промени в налягането и дълги периоди на съхранение, преди да достигнат до крайния клиент.

Виждали сме случаи, при които самата формула остава стабилна, но компонентите на опаковката се превръщат в слабо място. Виждали сме и ситуации, при които даден продукт работи перфектно при нормални условия, но реагира по различен начин след продължително излагане на топлина.

Ето защо опитните вносители често обръщат толкова внимание на транспортирането и опаковката, колкото и на самата формула.

Успешната проба е важна.

Успешната доставка е това, което всъщност има значение.

Защо проблемите със съответствието обикновено се откриват твърде късно?

Съответствието е една от онези теми, които много купувачи предпочитат да обсъждат по-късно.

За съжаление, разпоредбите обикновено не чакат.

В днешния глобален пазар изискванията за документация стават все по-важни, особено при износа на продукти за грижа-на химическа основа в Европа и Северна Америка.

Етикети, документи за безопасност, сертификати за транспортиране, разкриване на съставките и пазарни-специфични изисквания могат да повлияят на това дали даден продукт преминава безпроблемно през митницата или се забавя.

Това, което прави съответствието предизвикателство е, че проблемите често остават невидими до финалните етапи на проекта.

Всичко може да изглежда готово за изпращане, докато някой не разбере, че изискваният документ липсва или етикетът не отговаря на местните разпоредби.

В този момент графиците стават тесни и разходите започват да се увеличават.

През годините открихме, че проектите се движат много по-гладко, когато дискусиите за съответствие започнат рано.

За много експортни пазари клиентите сега рутинно изискват документация като MSDS, отчети за COA, транспортни сертификати и други поддържащи файлове много преди производството да бъде завършено.

Ранното решаване на тези изисквания често е далеч по-евтино от поправянето им по-късно.

И така, какво отличава надеждния доставчик от доброто търговско представяне?

Повечето фабрики могат да произвеждат боя за обувки.

Много от тях могат да предложат конкурентни цени.

Изненадващ брой може да осигури атрактивни проби.

Истинската разлика обикновено става видима след първите няколко поръчки.

Може ли качеството да остане постоянно при увеличаване на обемите?

Могат ли производствените графици да останат стабилни през пиковите сезони?

Могат ли опаковките, формулировките и документацията да бъдат коригирани, когато изискванията на пазара се променят?

Могат ли проблемите да бъдат решени бързо, когато възникнат неочаквани ситуации?

Това са въпросите, които определят дали даден доставчик ще стане дългосрочен-партньор или просто друго име в списък с оферти.

След като обслужва повече от 6000 клиенти и прекарва близо 20 години в индустрията за грижа за обувки, един урок продължава да се откроява.

Най-успешните проекти за снабдяване рядко започват с цена.

Те започват с ясно разбиране на пазара, реалистични очаквания и открита комуникация между купувач и производител.

Лаката за обувки може да изглежда като прост продукт, но решенията зад нея често са по-сложни, отколкото изглеждат.

Ранното вземане на тези решения обикновено е това, което разделя успешното стартиране на продукт от скъпия урок.